Kako so poslovali regionalni vinarji?

V regiji Adria so najbolj zastopane majhne vinske kleti, ki so doživele preobrazbo iz družinske v komercialno proizvodnjo. Regionalni vinogradniški trg lahko opredelimo kot veliko število majhnih pridelovalcev vina, ki so si med seboj podobni, vendar vsak ohranja lastno edinstvenost. Ta se kaže v tehnološkem postopku pridelave omejenih količin vina z lastnimi vinogradi, ki se nahajajo na točno določenih geografskih območjih, kar izraža njihovo posebnost. Geografska lega, kakovost tal in podnebje so glavni dejavniki, ki razlikujejo izdelek.

Ne moremo izključiti obstoja velikih industrijskih proizvajalcev vina, vendar imajo takšna podjetja razpršen portfelj izdelkov – vina nizke kakovosti z nizko ceno, ki so namenjena široki potrošnji z nedoločeno ciljno skupino potrošnikov, manjši delež končnega izdelka, katerega kakovosti in proizvodnem procesu delajo podobno kot majhni proizvajalci, pogosto pa so veliki odkupovalci surovin iz različnih krajev. Ni presenetljivo, da imajo veliki proizvajalci vina tudi druge proizvode iz grozdja, kot so žgane pijače, da bi čim bolj izkoristili surovine.

Istrska malvazija, fruškogorska, šumadijska in makedonska vina so le signali za kakovost in razlike glede na geografsko pripadnost. Velik izziv za majhne vinarje predstavljajo viri surovin – po eni strani so vina manjših pridelovalcev našla pot do kupcev, ki s kakovostjo in edinstvenostjo prepoznavajo kakovost, z rastjo povpraševanja pa kleti nimajo možnosti povečati svoje ponudbe v kratkem času. Izziv, s katerim se soočajo kleti, je, ali je treba na račun unikatnosti pridobivati ​​surovine iz drugega geografskega območja, da bi zadovoljili povpraševanje, ali pa si z lastnimi sredstvi ustvariti zadosten prihodek iz cenovne komponente.

BloombergAdria.com

 

Terroir, prodajne poti in donosnost

Trditev o "lahkem" zadovoljevanju povpraševanja po rešitvi problema vira surovin bi veljala v idealnih okoliščinah za posameznega proizvajalca. Vendar je trg popolna konkurenca, sestavljena iz velikega števila neodvisnih malih udeležencev, ki nimajo možnosti vplivanja na tržne cene. Glavni prodajni kanali so torej ključni in sektor HoReCa (segment hotelirstva, restavracij in cateringa), pred vsakim proizvajalcem pa stoji izziv, kako se uvrstiti na vinsko karto restavracij, hotelov ali imeti položaj v maloprodaji. Če odmislimo kakovost vina, ki je nesporna, pa na finančno uspešnost kleti vpliva tudi dostopnost trga, tako domačega kot tujega. Lažje je povečati proizvodnjo, kot se prebiti in zavzeti položaj na zelo konkurenčnem trgu.

Ena od rešitev, ki jo v zadnjem času uporabljajo kleti, je povezovanje med pridelovalci vin po geografski pripadnosti z namenom lažjega trženja izdelkov. Združenje Balkan Wines si v širšem smislu prizadeva za promocijo balkanske vinogradniške proizvodnje, ki bi morala konkurirati in najti mesto na vinskem zemljevidu sveta med francoskimi, italijanskimi in španskimi vini. Ker so se regionalni proizvajalci združili, obstajajo podzdruženja znotraj vsake države. Lanski prostotrgovinski sporazum med Srbijo in Kitajsko, ki podpira nižjo carinsko stopnjo za plasiranje izdelkov, je srbskim vinarjem odprl vrata kitajskega trga, čigar prebivalci so prepoznani kot množična potrošniška družba.

Pri analizi pridelovalcev vin izpostavljamo kleti, ki so med najbolj prepoznavnimi po regijah, iz katerih prihajajo. Srbija je razdeljena na 22 vinskih okolišev, Severna Makedonija ima tri osnovne vinske regije, ki so razdeljene na 16 okolišev. Najbolj znan okoliš je Tikveški, za katerega sommelieri trdijo, da je domovina najboljših makedonskih vin. Hrvaška ima tako kot Severna Makedonija tri osnovne regije, od katerih ima vsaka svoje podregije in vinograde.

Glede na strukturo prodaje analizirana podjetja iz leta v leto beležijo rast prodaje. Med srbskimi proizvajalci je imela v letu 2022 najvišjo stopnjo rasti v primerjavi z letom prej klet Aleksandrović, in sicer kar 46 odstotkov. Vinarija Kovačević v zadnjih dveh letih beleži dvomestne letne stopnje rasti (31 odstotkov v 2022 in 13 odstotkov v 2023), kleti Radovanović pa leta 2023 ni uspel preboj, saj so njihovi prihodki od prodaje skoraj na ravni prejšnjega leta. Največja hrvaška klet Agrolaguna iz leta v leto beleži pospeševanje letne rasti – z 10 odstotkov leta 2022 je 2023 dosegla 14-odstotno rast prihodkov. Malvazija iz kleti Kozlović je šele leta 2023 dosegla dvomestno stopnjo rasti prihodkov, 21 odstotkov, po skromni rasti sedmih odstotkov leta prej. Če izvzamemo največjega igralca iz te skupine, makedonskega Tikveš, je bila letna rast prihodkov od prodaje pri ostalih akterjih v letu 2022 višja (19 odstotkov) v primerjavi z letom 2023 (11 odstotkov).

Depositphotos

 

Prihodki od prodaje v skoraj vseh kleteh rastejo, pomembno pa je poudariti, da imajo kleti stabilen vir prihodkov s tujega trga, letnih nihanj pa skorajda ni. Prvak je Tikveš, ki ustvari več prihodkov na tujih trgih (57 odstotkov v 2022 in 55 odstotkov v 2023 prihodkov). V srbskih kleteh je ta odstotek iz leta v leto razmeroma stabilen – v kleti Radovanović osem odstotkov, v kleti Kovačević okoli 15 odstotkov, v kleti Aleksandrović okoli 14 odstotkov. Rahla izjema za zadnji dve kleti je leto 2022, ko sta omenjeni kleti dosegli vsaka po 18 odstotkov prihodkov od prodaje na tujem trgu, a to ni drastičen odmik od prejšnjega trenda. Agrolaguna v tem pogledu ne izstopa od srbskih kleti, srednje enomestna udeležba je stabilna, kar pomeni, da so osredotočeni na povpraševanje hrvaškega trga.

Srbske kleti imajo največja nihanja pri marži EBITDA. Ta nihanja se gibljejo v negativno smer in so posledica spremembe bruto marže kot glavnega dejavnika. Največji vpliv te spremembe je občutila klet Radovanović, ki ima med drugima dvema srbskima konkurentoma najmanjšo bruto maržo (27 odstotkov v letu 2021, 24 odstotkov v letu 2022 in 14 odstotkov v letu 2023). Zaradi zelo visokih ustvarjenih bruto marž (padec s 75 odstotkov leta 2021 na 65 odstotkov leta 2023) Vinarija Aleksandrović ohranja visoko dobičkonosnost, najvišjo med vsemi opazovanimi kleti. Pri ostalih opazovanih kleteh gre vzrok za nihanje EBITDA marže iskati v stroških poslovanja, saj so bruto marže na razmeroma stabilni ravni brez večjih nihanj (okoli dveh odstotnih točk razlike iz leta v leto).

Vredno je izpostaviti klet Kozlović, na primeru katere lahko potrdimo tezo o spremembi cen, torej spremembi komercialne politike. Kleti je leta 2023 ob obstoječih stroških poslovanja uspelo ustvariti letno stopnjo rasti prihodkov od prodaje v višini 21 odstotkov, s čimer je svojo bruto maržo povečala iz 23 na 26 odstotkov medletno. Rezultati se kažejo v povečanju EBITDA marže za štiri odstotne točke (14 odstotkov v letu 2023) in kot končni rezultat podvojena stopnja čistega dobička v letu 2023 v primerjavi z letom prej.

Opomba: bruto marža je izračunana kot odstotek vsote stroškov prodanih proizvodov in stroškov materiala, goriva in energije v prihodkih od prodaje. Stroškov materiala ni bilo mogoče ločiti, saj so stroški proizvodnje pri določenih kleteh vključeni v celotno kategorijo.

Bloomberg

 

Obeti za prihodnost

Zaradi omejenih zmogljivosti, tako pri proizvodnji kot surovinah, morajo pridelovalci vina združiti moči, da svoje izdelke tržijo zunaj meja domačih držav. Regija Adria ima ugodne podnebne in geografske razmere, ki na mikrolokacijah omogočajo vinskim kletem, da izdelujejo izdelke.

Visoka konkurenca na trgu je omejevalni dejavnik za vse kleti, zato je promocijsko umeščanje izdelkov zelo omejeno. Agresivnejši marketinški pristop k promociji nacionalnih priložnosti v pridelavi vina na evropski vinski karti je prvi korak k izkoriščanju potenciala vsake majhne kleti. Zato je istrska malvazija v Evropi in svetu prepoznavna kot kombinacija posebne sorte grozdja, ki raste ob Jadranskem morju s posebno proizvodno obdelavo.

Svoje vino pa lahko tržijo le proizvajalci z močnimi prodajnimi zmogljivostmi. Zelo podobna situacija je v makedonskih podregijah, kjer prevladuje drugačen tip podnebja kot v Istri, vendar je problem proizvajalcev enak. Šumadija in Trimoravlje sta polni družinskih in malih komercialnih kleti, priljubljenih po vsej Evropi.

Trenutno ni komentarjev za novico. Bodi prvi, ki bo komentiral ...

Pusti komentar