Gregor Mauko, Toyota: 'Postati si želimo ponudniki mobilnih storitev'

Toyota v Sloveniji že vrsto let utrjuje svojo prisotnost kot ena najuspešnejših avtomobilskih znamk, kar dokazuje tudi njen tržni delež, ki je v letu 2024 dosegel najvišjo raven v zadnjih 15 letih, znamka pa je na visokem četrtem mestu. Vseeno direktor zastopnika za vozila Toyota in Lexus v Sloveniji, na Hrvaškem, v Srbiji, Bosni in Hercegovini ter Črni gori in Kosovu Gregor Mauko pravi, da zanje količina nikoli ni bila prioriteta, da jim je pomembno, kako do tega rezultata pridejo, pri čemer je izpostavil hibridni pogon.

Toyota je namreč s priusom že pred dvema desetletjema, ko je bil absolutni vladar motor z notranjim zgorevanjem, napovedala pogonsko revolucijo. Tej usmeritvi, kljub vnovičnem zasuku v povsem drugo skrajnost elektrike, ostaja zvesta še danes. Njena paleta modelov je hibiridizirana, medtem ko imajo v ponudbi le eno električno vozil, a Mauko trdi, da niso elektroskeptiki.

"Stvari moramo presojati s stališča uporabnika," pravi, "kjer ima hibridni pogon v primerjavi z električnim bistveno več prednosti". Tako kot pri hibridnem pogonu Toyota tudi v prihodnje ostaja zavezana lastni samosvoji viziji prihodnjega razvoja avtomobilizma. "Prizadevamo si postati ponudniki mobilnih storitev," trdi direktor, kar pomeni manj, ne več vozil na cesti. Paradoksalno? Vsekakor, a obenem zelo Toyotino.

V 2023 ste dosegli kar 6,8-odsotni tržni delež. Prodaja Toyot se kljub višjim cenam v preteklih letih ni upočasnila. Prej nasprotno. V 2024 je bila najvišja v zadnjih 15 letih. Kakšni so razlogi?

To je lep rezultat, za katerega nisem niti vedel, dokler ga niste omenili. A moram reči, da za nas količina nikoli ni bila prioriteta, saj nam je pomembno, kako do tega rezultata pridemo. Pred 15 leti smo se začeli aktivno ukvarjati s hibridno tehnologijo, ki je v zadnjih letih obrodila sadove. To so prepoznali tudi kupci, saj je Toyotin hibridni pogon najbolj dovršen v avtomobilski industriji.

Kot drugi razlog bi izpostavil všečne modele, kot tretjega pa strategija, ki pravi za vsakega kupca poskušamo najti najboljšo rešitev. To so temelji našega pristopa že vrsto let in od tega ne odstopamo.

Glede na to, da se na lestvici najbolje prodajanih znamk pri nas vztrajno vzpenjate in ste bili lani med prvo peterico, ali je po vašem mnenju še prostora za rast, in če da, kje oziroma kako.

Vedno pravim, da je Toyota globalna številka ena, v Evropski uniji smo na drugem mestu. Se pravi, da lahko v Sloveniji osvojimo še nekaj mest.

Letos so naši načrti odvisni od trga nasploh, ki vsaj na začetku leta beleži nekoliko boljše rezultate od lanskega. Vsekakor načrtujemo povečanje prodaje, predvsem imamo ambiciozne načrte v segmentu dostavnih vozil, kamor vstopamo z velikimi ambicijami.

Precej prostora za rast vidimo tudi pri prodaji pravnim osebam, pri fizičnih pa bomo v prvi fazi lovili tretje mesto, saj se nam je lani to le za las izmuznilo. Nadalje, v prihodnjih letih, pa seveda merimo na vrh lestvice.

Kakšno je poslovanje vaše trgovske mreže?

Veliko pozornosti posvečamo profitabilnosti naše trgovske mreže, ki se je v primerjavi s predlani zmanjšala. Razlogi so precej agresivni komercialni popusti na trgu. Sicer pa pričakujem nadaljevanje poslovanja v okvirjih, ki smo jih dosegali v predhodnih letih.

Kako ste optimizirali stroške, ne da bi posegali na področje kadrov?

Človeški viri so zadnji način, s katerim bi optimizirali poslovanje. Izjema je bila le pred 15 leti, ko smo bili v precej drugačnih razmerah. Glavnina večjih prihodkov in dobička izvira iz večje prodaje. Pokrivamo večji del regije Adria, kjer smo dosegli lepo količinsko rast. Število zaposlenih se ob tem ne spreminja bistveno. Veliko vlagamo tudi v oglaševanje, fiksni stroški pa so večinoma enaki.

Toyota Adria je prisotna tudi na preostalih trgih v regiji Adria, kakšne so specifike posameznih trgov in kje beležite največje stopnje rasti?

Največjo rast prodaje smo dosegli na Hrvaškem, kar bi pripisal tudi stopnji rasti tamkajšnjega gospodarstva. To se je razvijalo celo hitreje od slovenskega, zato se bolje odziva tudi avtomobilski trg. Hrvaška je vsekakor naš trg številka ena po teh kriterijih, je pa Slovenija tesno zadaj. Vsi preostali trgi, se pravi Srbija, BiH, Kosovo in Črna gora so manjši trgi, ki dosegajo lepo rast, a težava je stabilnost poslovnega okolja, kar velja predvsem za Srbijo.

Glede na vse strožja pravila evropske komisije glede izpustov CO2 so številni proizvajalci – to nam potrjujejo tudi njihovi domači zastopniki in trgovci – poskušali okrepiti prodajo avtomobilov s pogoni, ki povzročajo manj emisij, se pravi električni in hibridni. Glede na to je logično pričakovati, da bodo cene električnih vozil upadle – ali zato pričakujete cenovno vojno na področju e-pogona? Kako se bo v teh razmerah odzvala Toyota?

Slovenija je na področju spodbujanja prodaje električnih vozil sprejela relativno spodbudno lestvico subvencij za nakup e-vozil. Vsi proizvajalci smo se cenovno prilagodili tem zdravim mejam med cenovnimi razredi, ki določajo višine subvencij. Trenutne cene e-vozil so po moji oceni že tako agresivne oziroma konkurenčne, tako da bistvenih pocenitev ne pričakujem.

Kar zadeva izpuste, se ti razlikujejo za osebna in dostavna vozila. Pri Toyoti je naš adut hibridna tehnologija, saj večina glavnih modelov izpolnjuje norme CO2. Dodatno pa je Toyota postavila različne norme za različne države, saj se tudi stopnja elektrifikacije njihovega voznega parka razlikuje. Ko gre za Slovenijo, ne vidim težav, da teh ciljev ne bi dosegli.

Če kje vidim večjo verjetnost za spremembe, so to cilji v segmentu dostavnih vozil. Tukaj tako rekoč elektrifikacije ni, saj je ta s tehničnega vidika otežena. Obremenitve in masa dostavnih vozil so v primerjavi z osebnimi večje, zato je tu težje doseči primerljive zmogljivosti s termičnimi motorji. Tu vidim več možnosti za konkurenčni boj, ki po moji oceni prihaja.

Vseeno se je lani slovenski avtomobilski trg podražil. Kako pa bo s podražitvami letos, ali pričakujete krepitev tega trenda?

Cenovno smo vezani na košarico slovenskega avtomobilskega trga. Opažamo, da se določeni modeli dražijo, kar je tudi posledica zaostrenih pravil glede emisij CO2. Vseeno, generalno gledano, cene ostajajo na primerljivih nivojih z letom prej. Obstajajo seveda tudi akcije in transakcijske cene se z njimi res povečujejo, a tu ne gre za drastične premike.

Pričakujem kvečjemu več omejitev pri prodaji vozil z večjimi emisijami, pa še to bo zelo odvisno od strategije posameznih znamk. Morda se bodo vdali v usodo in plačali presežke ali pa bodo s prilagoditvijo cenovne politike poskušali to korigirati.

Ali nameravate za dosego ciljev izpustov letos in v prihodnjem letu omejiti prodajo modelov z višjimi emisijami? Recimo novi land cruiser, ki ste ga predstavili pred nedavnim, je že eden takšnih modelov.

V bistvu ne, zaenkrat ne načrtujemo takšnih omejitev. Kot sem na začetku povedal, Toyota Evropa spremlja vsako državo pri izpustih CO2 glede na cilje, ki jih ta država ima. Dokler so ti cilji dosegljivi, ne bomo posegali po restriktivni politiki.

Tudi verjamem, da bomo na področju osebnih vozil brez težav dosegli zastavljene cilje, prav tako nam proizvajalec ne določa prodajnih kvot.

Kot ste omenili, je Toyota v primerjavi s konkurenco na področju hibridnih pogonov v izraziti prednosti. To pa je pomembno glede na vse bolj verjeten zamik absolutne prepovedi prodaje vozil z motorji z notranjim zgorevanjem leta 2035 v EU, kar pomeni, da bodo do izraza prišle nekatere alternative, kot je prav hibridni pogon. Ali menite, da bo Toyota v prihodnjih letih na trgih EU imela zato ključno tehnološko in tudi tržno prednost pred tekmeci?

Vsekakor je naša pozicija z vidika ponudbe in tehnologije pogonskih sklopov odlična, težko pa špekuliram, kaj bodo storili odločevalci v Bruslju. Mi se osredotočamo na vprašanje, kdaj bosta tako kupec kot infrastruktura pripravljena na prehod na električni pogon. Trenutno vozim električno toyoto in na lastni koži občutim predvsem izzive, ki so povezani s polnilno infrastrukturo.

Težava so različni ponudniki, ki imajo tudi drugačne cene in manj pregledne cenike, kar uporabnika e-vozil bega. Po moji oceni je to največji izziv. Če se odpravite v tujino, pa je ta težava še toliko bolj izrazita, saj si je treba naložiti aplikacije različnih ponudnikov. Zato je bolj kot sam odnos kupcev do e-vozil pomemben vidik infrastrukture in z njo povezane logistike, čeprav je res, da je pozornost v veliki meri usmerjena v sama vozila.

Tu pridemo do naše vizije nadaljnjega razvoja znamke v Sloveniji, saj si prizadevamo postati ponudniki mobilnih storitev. Morda je to iz ust avtomobilskega zastopnika slišati paradoksalno, toda če želimo zaščiti planet, moramo s cest umakniti vozila, ne pa njihovega števila še povečevati.    

Zakaj Toyota tako poudarja svoj hibridni pogon, s katerim je opremljena vsa prodajna paleta, medtem ko imate pri nas v ponudbi samo en električni model?

Toyota nikoli ni bila elektroskeptična, saj smo že v devetdesetih v Kaliforniji lansirali popolnoma električno vozilo. To je skoraj istočasno, kot smo predstavili prvo generacijo priusa (prvi Toyotin hibrid op. p.). O tem priča tudi dejstvo, da ima Toyota globalno največ patentov na električnih sklopih. Pomembno je stvari presojati s stališča uporabnika, kjer ima hibridni pogon v primerjavi z električnim bistveno več prednosti.

Podatki kažejo, da se vozniki hibridov od 50 do 60 odstotkov vozijo z elektriko, kar je glede na velikosti oziroma zmogljivosti baterij trenutno optimalno. Če se namreč stalno vozite izključno na elektriko, mora biti avtomobil opremljen vsaj s 70 kWh baterijo, saj se v nasprotnem primeru začnejo pojavljati dvomi, povezani z dosegom (range anxiety). To pomeni 10-krat več baterije za tistih dodatnih 30 odstotkov vožnje.

Drugi razlog je pomanjkanje surovin, ki so potrebne za izdelavo e-vozil in obremenjujejo okolje, poganjajo vojne in krize po vsem svetu. Dolgoročno bo imela elektrifikacija svoj delež in kupce, a to zagotovo ne bo prevladujoče. Tu so tudi druge alternative, ki jih razvijamo v koncernu, zlasti vodik.      

Zakaj je jamstvo za Toyotina in Lexusova vozila na slovenskem trgu le 10-letno, medtem ko na preostalih evropskih trgih ponujate 15-letno garancijo?

Vsaka država oziroma zastopnik za to državo ima v okviru Toyotine evropske prodajne mreže svobodo pri določanju obsega jamstev. V Sloveniji in regiji Adria smo se odločili za 10-letno dobo ali 200 tisoč kilometrov, toda v prihodnje vse bolj razmišljamo, da bi to garancijo razširili na 15 let. Vseeno pa trenutno ne vidimo bistvenih prednosti podaljšanja garancije niti za stranke niti za nas. Razlika v stroških za nas vseeno ni velika, zato bomo morda to storili v naslednjem prodajnem ciklu.   

Kako pa se boste soočili s kitajsko konkurenco, ki prihaja na naš trg, med drugim je skoraj gotov tudi prihod električnega velikana BYD. Ali vas skrbita njihova tehnološka naprednost in cenovna konkurenčnost?  

Konkurenca je najboljša za kupce, za nas pa lahko rečem, da se bomo ne glede na prihod novih tekmecev še naprej ravnali po strategiji, ki sem jo omenil na začetku. Nova konkurenca seveda pomeni, da bo prodajni kolač razdeljen na več kosov. Mi smo na odlični visoki poziciji na lestvici, naša prodajna paleta je močna, prav tako pa smo pripravljeni na elektrifikacijo. To so tudi razlogi, da večjega vpliva prihoda kitajske konkurence pri nas vsaj v kratkem ne pričakujem.

Drugačna slika pa je v Evropi, saj je to kontinent različnih hitrosti, kar velja tudi za elektrifikacijo, od države do države se močno razlikuje tudi način prodaje vozil. Menim, da se kitajski proizvajalci trenutno bolj osredotočajo na osvajanje večjih trgov EU, zato menim, da bo regija Adria ena zadnjih, ki bo napadena v res močnem smislu. Je pa konkurenca že tu, kar odražajo tudi podatki o registracijah vozil.

Vseeno menim, da se nobena juha ne poje tako vroča, kot se skuha in tudi strah pred prihodom Kitajcev je pretiran.

 

Kakšni pa so načrti z znamko Lexus, ki se je lani sicer izboljšala, a je prej nekaj let stagnirala, medtem ko ste imeli ob prihodu luksuzne znamke k nam z njo velike načrte?

Naša strategija je bila po tisti krizi v letih 2009 in 2010 najprej res dobro obuditi Toyoto, kar nam je tudi uspelo. Lexus je z modelno paleto, ki jo ima zdaj v Evropi, tudi precej bolj konkurenčen. Prodrli smo v segment B SUV, ki je v Sloveniji največji prodajni segment. 

Zelo dobro se je prijel model LBX, ki trenutno zajema skoraj dve tretjini prodaje Lexusa. Hkrati je njegov prodajni uspeh vplival na prodajo preostalih modelov, tako da je Lexus na ta račun bistveno bolj prepoznana blagovna znamka. Širimo tudi prodajno mrežo na Primorsko, kjer imamo poleg Ljubljane po novem še en servis, letos pa bomo odprli še en prodajni salon.

Pričakujemo rast prodaje, ker je premium segment relativno stabilen, tako da tukaj pričakujem večje številke in tržne deleže.

Omenili ste tudi krepitev prodaje dostavnih vozil. Kako jo boste dosegli, ne samo v Sloveniji, ampak tudi v regiji?

Slovenija je tu sicer vodilna, a pričakujemo povečanje prodaje dostavnih vozil v vsej regiji. Z uvedbo proace max smo pokrili še segment velikih dostavnih vozil, kjer nam je doslej manjkal produkt. Zelo dobro se je prijel tudi proace city, tako da tu pričakujemo precej lepe številke v letu 2025, pa tudi pozneje v 2026 in 2027.

Kako pa nameravate povečati prodajo pravnim osebam?

Na eni strani si je Toyota priborila status zanesljivega in kakovostnega vozila z dolgimi garancijami. V segmentu dostavnih vozilih se na neki način še učimo, saj je ta drugačen od trga vozil za fizične osebe. Vozilo je tu delovno orodje in je bistveno več na cesti, zato se predvsem izobražujemo, krepimo prisotnost trgovske mreže, prilagajamo pa se tudi s stališča produkta in ponudbe financiranja nakupa. Naša vizija je postopno osvajanje trga, zato prebojnih števil letos in prihodnje leto še ne pričakujem. A slej ko prej se nam bo uspelo uveljaviti.

Omenili ste tudi krizo, iz katere se je Toyota izvila tudi na račun okrepljene marketinške aktivnosti. Kaj ste imeli v mislih in kaj še na tem področju v prihodnje načrtujete?

Marsikdaj mi sodelavci pravijo, da smo tipična analitična firma. To pomeni, da vsako aktivnost, ki jo lansiramo, spremljamo. To, kakšen je njen učinek, spremljamo prek našega sistema PDCA - plan, do, check, act. Če nekaj ne deluje, to prilagodimo in poskusimo drugače. Tak je v bistvu naš pristop na področju marketinga, kjer poskušamo izmeriti dejanske učinke kampanj, pa naj gre za digitalne, televizijske ali kaj tretjega.

Poskušamo se osredotočiti na določene modele, ki prinesejo največji volumen, hkrati pa imajo sinergijske učinke na preostale modele. Toyota ima namreč eno najbogatejših prodajnih palet in nemogoče je pokriti vsak model posebej. Torej moramo iskati sinergije med posameznimi modeli.

V mestnem času smo lansirali še finančno hišo, se pravi smo prilagodili finančne produkte našim kupcem, in to nam zagotavlja stabilnost in prinaša rezultate.

Ko omenjate financiranje, ali se fizične osebe bolj odločajo za financiran nakup ali za gotovinski nakup avtomobila.  

Trenutno dosegamo enakovredno razmerje med načini financiranja, torej pol pol. V Sloveniji je na področju financiranja lizing tisti, ki je na avtomobilskem trgu zagotovo najbolj prisoten. Krediti imajo določene omejitve, zato niso tako zanimivi za kupce, lizing je za kupca enostavnejši način financiranja.  

Trenutno ni komentarjev za novico. Bodi prvi, ki bo komentiral ...

Pusti komentar