Primer Temu: Kako je nakupovanje postalo kot igranje igrice ali loterije

Potem ko je pred dvema letoma krenil v lov za svetovnim trgom, je Temu prevladal na področju spletne trgovine. Kitajska platforma je, milo rečeno, prekosila konkurente in po priljubljenosti prehitela druge velikane spletne trgovine. In to se ni zgodilo po naključju. Poleg poceni blaga za eksplozijo Temuja stojijo modre taktike, ki jih lahko obsojamo, "ukrademo", ali se iz njih kaj naučimo.

V letošnjem septembru je bila aplikacija Temu prenesena več kot 47 milijonkrat po celem svetu, zaradi česar je postala bolj priljubljena od aplikacije Amazon, kažejo podatki Statiste.

Temu je v letu 2023 porabil dve milijardi dolarjev za oglaševanje samo na platformi Meta. Poleg tega so veliko sredstev vložili tudi v oglaševanje na Googlu in drugih platformah. Po ocenah Media Radarja so skupno porabili več kot pet milijard dolarjev za oglaševanje. Zaradi toliko investiranega denarja so bili oglasi za Temu prisotni povsod in jih ni bilo mogoče ignorirati, in še vedno ne, sta pojasnila digitalni strateg David Peranić in strokovnjak za psihologijo marketinga Roberto Levak iz Scoremindsa.

Šlo jim je na roko dejstvo, da so uporabniki po celem svetu naveličani povišane inflacije, dragih izdelkov in občutka, da si več ničesar ne morejo privoščiti. Točno v tem je čar Temuja. Zaradi nizkih cen so uporabniki dobili občutek, da si tam lahko kupijo skorajda karkoli.

Kitajsko podjetje je vse to skovalo v prepoznaven slogan "nakupuj kot milijarder", kar je eden od briljantnih potez, s katerimi je Temu v kratkem času postal tako priljubljen. Temu je v svojo strategijo vključil zelo modre, celo "podle" trike, iz katerih bi se lahko vsakdo nekaj naučil.

 

 

Skrivnost Temujeve priljubljenosti

Prvi Temujev trik, pojasnjujeta sogovornika, je ustvarjanje občutka pametnega nakupa. Zavedajo se, da ljudje, poleg tega da imajo radi dobre ponudbe, radi delijo z drugimi, da so nekaj ugodno kupili.

Na primer, hashtag Temu (#temu) na platformi TikTok ima skoraj 70 milijard ogledov, medtem ko ima #temuhaul več kot 24 milijard ogledov.

Zaradi tega sami uporabniki naredijo večji del marketinga za podjetje, saj nezavedno spodbujajo svoje prijatelje k preizkušanju aplikacije.

 

 

Poleg tega, da uporabljajo strategijo "pohiti, zmanjkalo bo", ki pri uporabnikih ustvarja občutek nujnosti in jih sili k nakupu, preden dvakrat premislijo, ali res potrebujejo izdelek, je tu še segment igrifikacije, torej pretvarjanje nakupovanja v igro.

"Ali ste opazili, da Temu vedno prikazuje 'originalno' ceno prečrtano poleg znižane? To se imenuje sidranje. Vaši možgani vidijo visoko ceno, ki je prečrtana, in nato mislijo, da je znižana cena super priložnost, čeprav v resnici za ta izdelek nihče nikoli ni plačal te visoke cene. Cene izdelkov so včasih tako nizke, da se sprašujete, ali sploh kaj zaslužijo, ko prodajo ta izdelek. To je vaba, s katero vas pritegnejo na stran, in ko ste enkrat tam, verjetno kupite še druge stvari,2 pojasnjujeta sogovornika.

Dodajata, da so strategi podjetja očitno zelo dobro seznanjeni s čarobnimi besedami, kot je "brezplačna dostava", ter z dejstvom, da se ljudje bolj bojijo izgub, kot cenijo dobiček.

Zaradi tega smo bolj nagnjeni k sprejemanju ponudbe, pa četudi tega ne potrebujemo. Po drugi strani, ko enkrat dobite nekaj brezplačnega, tega ne želite kar tako izgubiti. Tako vas Temu pritegne k uporabi aplikacije in samo vprašanje časa je, kdaj boste še kaj kupili, pojasnjujeta.

Marsikateri strokovnjak za marketing bi pohvalil poteze Temuja, a po drugi strani se odpira vprašanje etičnosti njihove strategije. Peranić in Levak pojasnjujeta, da je uporaba psiholoških principov v marketingu običajna praksa, vendar se tudi strinjata, da Temujeva komunikacijska in oglaševalska strategija vključujeta nekatere etično vprašljive elemente, kot so zavajajoči oglasi in pomanjkanje transparentnosti. Poleg tega podobnosti med impulzivnim nakupom na Temuju in loterijskimi listki niso naključne.

 

 

Kako je Temu pokvaril načrte enemu najbogatejših Slovencev Prihod Temuja pušča zaznavne posledice denimo tudi pri poslovanju družbe iz Trzina HS Plus (njen 38,5-odstotni lastnik je Rok Slapar, ki je uvrščen na Managerjevo lestvico najbogatejših, preostali delež je v lasti družbe same), ki upravlja spletno prodajno platformo Vigoshop. Operativni in finančni direktor Bogdan Pevec pravi, da njegov prihod čutijo zelo močno: "Zaradi široke ponudbe izdelkov vse težje pripeljemo na trg nov izdelek, kar je eno gonil prodaje v naši panogi." Pevec iz HS Plus  pravi, da se Temujev učinek pri njih kaže s padanjem bruto marže: "Trenutno smo od vseh večjih e-commerceov tu okoli pravzaprav še edini živeči. Z drugimi konkurenti je pometel." "Temu in Shein postajajta vodilna (spletna, op.a.) trgovca, ne samo zato, ker sta poceni, ampak ker prinašata umetno inteligenco in jo uspešno uporabljata, nove marketinške pristope, odlično organizacijo, predvsem pa skrajšujeta pot kitajskemu blagu, ki je prej prihajalo v Evropo preko velikega števila posrednikov," je za  Bloomberg Adrio povedal  Aljoša Domijan, direktor Gambit Trade, ki ima v lasti spletno trgovino Enaa.

Česa se lahko drugi trgovci naučijo od Temuja?

Etično ali ne, modro ali manipulativno… Temu je zagotovo našel recept za to, kako pridobiti kupce in na ta način postal na nek način prijetnejši od ostalih spletnih trgovin. Videti je, da se pri tem ne nameravajo zaustaviti.

"Zagotovo ste opazili, da se Temu vse pogosteje pojavlja v rezultatih Googlovega iskanja, tudi če iščete izdelke, ki jih še ne prodajajo. To pa pomeni, da aktivno raziskujejo trg in načrtujejo širitev ponudbe," pravita Peranić in Levak.

Ob tem poudarjata, da je težko tekmovati s Temujevimi nizkimi cenami in ogromnim marketinškim proračunom, vendar je obstajajo lekcije, ki bi se jih marsikateri trgovec lahko naučili od Temuja - tudi ko govorimo o tem, kako ne poslovati.

Domače trgovine bi bile v nezavidljivem položaju, če bi poskusile uporabiti identično taktiko z manjšimi resursi, vendar se lahko s pametno strategijo in osredotočenostjo na svoje prednosti uspešno borijo za svoje mesto na trgu, pravita sogovornika.

Dodajata, da se morajo osredotočiti na kakovost namesto na nizko ceno, prodajati izdelke, ki ponujajo dodatno vrednost in rešitve za potrebe kupcev ter poudariti prednosti lokalnega poslovanja. Poleg tega je bistveno kupcem komunicirati rešitve, ki jim prinašajo izdelki, poudariti trajnost in etično proizvodnjo ter graditi lojalnost skozi personalizirano izkušnjo in močno blagovno znamko.

Najbolj pomemben nauk, ki nam ga ponuja Temu je, da so za uspeh na trgu potrebni inovativen izdelek ali storitev, v kombinaciji z močno marketinško strategijo, ter odlična uporabniška izkušnja, potrpežljivost in vztrajnost.

 

 

 

"Na koncu uspeh na trgu temelji na inovativnosti, dobri strategiji in potrpežljivosti. Temu je postavil visoke standarde, ampak tudi pokazal, da je uspeh možen, če pametno uporabljamo digitalne kanale in psihologijo,” navajata Peranić in Levak.

Težko je ponoviti uspeh Temuja

Uspeh Temuja je težko ponoviti, menita Peranić in Levak, predvsem zaradi finančnega ozadja podjetja.

"Zavedati se je treba, da Temu še vedno ne ustvarja dobička, saj trenutno pri vsakem naročilu v povprečju izgubljajo po 30 dolarjev. Po drugi strani imajo močno finančno ozadje matičnega podjetja. Lastnik Temuja je podjetje PDD Holding, ki stoji za mega platformo Pinduoduo, tako imenovanega e-commerce velikana na Kitajskem. Za tako močno podjetje, ki diktira tempo na trgu, ni nenavadno, da ima tesne povezave s kitajsko vlado," poudarjata Peranić in Levak."

Vseeno je Temu pokazal, da je mogoč preboj na trg s pomočjo digitalnih kanalov, vendar tudi, da je to tudi dolgotrajen, predvsem za vse, ki nimajo takšnega proračuna, kot ga ima Temu,” dodajata.

Namreč, lastnik Temuja, Colin Huang, je pred kratkim postal najbogatejša oseba na Kitajskem. S premoženjem v vrednosti 48,6 milijarde dolarjev se je Huang povzpel na vrh seznama najbogatejših oseb na Kitajskem, po Bloombergovem indeksu milijarderjev.

Temu je začel osvajati svetovni trg septembra 2022. Aplikacija je najprej osvojila ameriški trg, nato pa se je februarja 2023 razširila na Avstralijo in Novo Zelandijo, po mesecu dni pa še v Evropo, vključno z regijo Adria.

Vendar ostaja vprašanje, ali lahko te dve strategiji dolgoročno obdržita Temu, glede na to, da je Evropska unija najavila uvajanje carin na blago, kupljeno preko AliExpressa, Temuja, Sheina in podobnih platform. Regulativa bi se lahko za te platforme uveljavila celo globalno.

5 ključnih stvari, ki jih je treba vedeti, preden naročite prek Temu 1. Poceni izdelki neposredno iz Kitajske: Temu ponuja ugodne cene zahvaljujoč neposredni dostavi brez posrednika, vendar pričakujte daljše roke za dostavo - brezplačna dostava traja okoli 14 delovnih dni. 2. Načini naročanja in plačila: Dostopno preko spletne strani in aplikacije v slovenskem jeziku s cenami v evrih. 3. Privlačne nagrade: Temu uporablja gamifikacijo s pop-up okni za dodelitev nagrad in popustov, kar dodatno motivira kupce, da trošijo. 4. Možnost vračila in zaščita nakupa: Vračilo je možno v roku 90 dni, če izdelek ne ustreza opisu ali je poškodovan, vračilo sredstev pa lahko traja do 30 dni. 5. Varnostna tveganja: Bodite previdni zaradi poročil o lažnih aplikacijah in sumljivih načinih shranjevanja podatkov - vedno uporabljajte uradno aplikacijo ali spletni brskalnik Temu.