Orsolya Györke, AutoWallis: Čehi imajo večjo kupno moč od Slovencev

Evropski trg avtomobilskih trgovcev se v zadnjih letih pospešeno spreminja. V panogi prihaja do konsolidacije, tudi v Sloveniji. V letu 2020 je madžarska skupina AutoWallis od družine Mankoč prevzela največjo prodajalno vozil BMW v Ljubljani. Družba, ki kotira na madžarski borzi, na leto ustvari več kot milijardo evrov prihodkov, kar je skoraj dvakrat več od Porscheja Slovenije. V devetih mesecih je skupina prodala več kot 39 tisoč vozil. Za primerjavo, na slovenskem avtomobilskem trgu je bilo v istem času registriranih 44.400 avtomobilov. 

V letu 2022 so prevzeli še trgovca Avto Aktiv. Pred dnevi so odprli prenovljeno ljubljansko prodajalno Wallis Motor ter jo združili z Avto Aktivom pod blagovno znamko AutoWallis. Na odprtju smo govorili z direktorico marketinga pri AutoWallis Group Orsolyo Györke.

Za prevzem ljubljanske prodajalne ste se odločili v zahtevnih časih – sredi pandemije, pomanjkanja polprevodnikov in motenj v dobavnih verigah. Kaj je bil največji izziv? Popeljite nas po turbulentnih letih 2021 in 2022.

AutoWallis je s svojo distribucijsko poslovno enoto v Sloveniji prisoten od leta 2007. Vstop na slovenski maloprodajni trg sredi pandemije je bil zagotovo drzna poteza. Prav imate, bilo je težko obdobje, saj smo šele začeli graditi odnose in si pridobivati ​​zaupanje strank. Napredek je bil počasen in vedeli smo, da moramo biti potrpežljivi. A tudi ta zgodba ima dve plati. Zaprtja so nam dala tudi priložnost, da v miru, brez običajnega vsakodnevnega pritiska, sestavimo ekipo in oblikujemo procese.

Žiga Intihar

Ko se je pandemija počasi umirila, je prišla kriza polprevodnikov, kar je bil spet izziv: nepredvidljivi dobavni roki, spreminjajoče se cene, nestabilne razmere in celo spreminjajoče se specifikacije. Bilo je zelo dinamično – ne le za nas, ampak tudi za vse druge igralce na trgu. Hvaležni smo strankam, ki so kljub vsem negotovostim potrpežljivo čakale na avtomobile in leta 2023 tudi sprejele znamko Mini v naši ponudbi.

Leta 2022 smo v prenovljenem razstavnem salonu predstavili Land Rover in spet smo začeli od začetka. Celotna ekipa je brskala po svojih kontaktih, klicala potencialne stranke in ponovno gradila prisotnost blagovne znamke. Potrebni sta bili vztrajnost in potrpežljivost, a verjeli smo, da bo uspeh sledil. Ko je posel z BMW začel rasti, smo končno zagledali luč na koncu predora.

Naša strategija je iskati nove priložnosti. Rastemo s prevzemi novih podjetij in v tistem času je bilo za nas več priložnosti. Bil je dober čas za prevzem, ne le v Sloveniji, tudi na Madžarskem.

Prejšnji lastnik je imel kar nekaj težav, preden ste prevzeli posel. Kako zahtevno je bilo spet pridobiti zaupanje strank potem, ko ga je predhodni lastnik prodajalne zaradi finančnih težav izgubil?

Ker smo obdržali večino zaposlenih od prejšnjega lastnika, je bila dejanska sprememba za stranke le sprememba imena, drugo pa je ostalo enako. Tega smo se zavedali, zato smo resnično morali spremeniti komunikacijo z javnostjo in obljube, ki jih dajemo. Vnovična pridobitev zaupanja strank je bila eden izmed največjih izzivov.

Uroš Božin

Ko prodajalna zaide v finančne težave, stranke postanejo previdne, saj jih skrbi za zanesljivost, kakovost storitev in dolgoročno podporo, kar lahko negativno vpliva na blagovno znamko. Razumeli smo, da zaupanja ni mogoče povrniti čez noč ter da sta doslednost in preglednost zelo pomembni.

Osredotočili smo se na izpolnitev vsake obljube, tudi najmanjše. Od pravočasne komunikacije do zagotavljanja, da stranka čuti podporo. Veliko truda smo vložili, da bi pokazali stabilnost in profesionalnost. Vlagali smo tudi v prostore in ekipo, da bi pokazali, da gre za nov začetek z dolgoročno vizijo.

Slab sloves prejšnjega lastnika smo reševali s slovesom AutoWallisa, ki je stabilna in finančno močna skupina. Imamo denar, da financiramo oziroma izpolnimo obljube. Sčasoma, ko so stranke iz prve roke izkusile našo zavezanost, se je zaupanje vrnilo. Danes so številni od teh zgodnjih skeptikov postali naši najbolj zvesti zagovorniki.

Dobičkonosnost prodajalcev avtomobilov v Sloveniji se v zadnjih dveh letih zmanjšuje. Kdaj naj bi Wallis Motor Ljubljana in Avto Aktiv postala dobičkonosna?

Celotna avtomobilska industrija se srečuje z velikimi izzivi, ki vplivajo na dobičkonosnost. Razmere v srednji in vzhodni Evropi pa so trenutno boljše od evropskega povprečja, opažamo. Vemo, da je to obdobje, polno izzivov.

Mednje sodijo višji obratovalni stroški, ki jih povzroča prehod na nove tehnologije, kot so električna vozila, ki zahtevajo specializirano opremo, orodja in obsežno usposabljanje naših ekip. Poleg tega h kompleksnosti prispevata konkurenca in potreba po nenehnih naložbah v infrastrukturo in uporabniško izkušnjo.

Naš odgovor je zelo raznolik portfelj. Če ima ena od družb težave ali še ne posluje v polnem obsegu, jo lahko financiramo iz drugih zelo dobro uveljavljenih podjetij. Zato imamo 30 različnih znamk, tri različne poslovne enote, da lahko uravnotežimo tovrstne zastoje v poslu in dolgoročno ustvarimo stabilno okolje.

Naš poudarek ostaja na zagotavljanju izjemnih storitev in odgovornem prilagajanju tem spremembam. Gre za zahtevno okolje, vendar te naložbe vidimo kot bistvene za ohranjanje konkurenčnosti in izpolnjevanje pričakovanj naših strank na hitro razvijajočem se trgu. Ob tem nam enotna blagovna znamka AutoWallis in podpora regionalne skupine podjetij dajeta še več samozavesti in boljše možnosti.

Prenovljen ljubljanski salon je zasnovan v skladu novimi BMW-jevimi smernicami Retail.NEXT. Kako bo spremenil prodajni proces?

Ne prinaša le arhitekturne osvežitve ali posodobljenega videza, ampak pomeni naš skupni korak k naprednejšemu, povezanemu in na stranke osredotočenemu delovanju. Hkrati simbolizira povezovanje blagovnih znamk BMW in Mini, ki sta zdaj znova predstavljeni v istem, skrbno urejenem okolju. Koncept združuje osebni pristop, najsodobnejšo digitalno podporo in premišljeno zasnovane elemente, da bi obiskovalcem ponudil bolj intuitivno, toplo in prepoznavno izkušnjo.

Žiga Intihar

Razstavni salon ni več le prostor, kjer so razstavljena vozila – postal je prostor doživetij, kjer lahko obiskovalci resnično začutijo, raziščejo in razumejo blagovne znamke. S projektom Retail.Next ne ustvarjamo samo novega razstavnega salona – gradimo novo poglavje izkušnje blagovne znamke BMW, ki temelji na treh ključnih stebrih sodobne mobilnosti: osebnosti, odgovornosti in digitalni povezljivosti. To je pot, ki ji bomo sledili tudi v prihodnjih letih.

Skupina BMW bo leta 2027 prešla na agencijski model prodaje. Kako bo to vplivalo na vas? Kakšna so vaša pričakovanja?

Trenutno nimamo uradnih informacij o spremembi prodajnega modela niti nimamo dovolj podrobnosti, da bi lahko komentirali pričakovanja. Proizvajalci potrebujejo močno in zanesljivo prodajno mrežo, ki bo učinkovito zastopala blagovno znamko. Vsak poslovni model mora ostati privlačen tudi za vlagatelje, sicer bodo svoje vire namenili drugim panogam.

Na trgu že opažamo konsolidacijo. Velike prodajne skupine pridobivajo moč. Optimizacija stroškov postaja vse pomembnejša in ta trend se bo verjetno nadaljeval. Manjši trgovci bodo v teh razmerah težko ohranjali dobičkonosnost, kar pomeni, da se bo panoga še vedno razvijala proti večjim in učinkovitejšim mrežam. Na srečo smo že del takšne mreže AutoWallis, zato nas ti prihodnji procesi centralizacije ne bodo zadeli.

AutoWallis je prisoten v 17 državah srednje in vzhodne Evrope. Kateri trg je najtežji in najkonkurenčnejši? Zakaj?

Vsak trg ima svoje prednosti in pomanjkljivosti, lahko jim rečemo priložnosti, zato je AutoWallis razširil svoje delovanje, saj raznolikost prinaša ravnovesje. Od Poljske do Grčije imamo v vsaki državi neke oblike predstavništva, ki nam redno zagotavlja neprecenljive tržne vpoglede o novih smereh na lokalnem trgu, trendih, prihodnjih priložnostih. Organska rast je pomemben del naše strategije, vendar nenehno spremljamo morebitne prevzeme po celotni regiji, zato imamo vedno odprte oči.

Na Madžarskem se je pred več kot 30 leti začela celotna zgodba AutoWallisa in tam imamo še vedno največ blagovnih znamk, tako v distribuciji kot v maloprodaji. Čeprav je naš sedež v Budimpešti, razmišljamo regionalno. Po devetih mesecih leta 2025 smo 67 odstotkov prihodkov ustvarili zunaj Madžarske. Tak trend je skladen z našimi cilji nadaljnje rasti v regiji in utrjevanja že uveljavljenega položaja AutoWallisa. Konkurenca je vedno dobra, saj nas spodbuja, da ostajamo prilagodljivi in se nenehno izboljšujemo – kar je v avtomobilski industriji še posebej pomembno.

​V čem se slovenski kupci razlikujejo od kupcev v drugih državah?

Zanimivo vprašanje. Med madžarskimi, češkimi in slovenskimi kupci BMW ne vidimo bistvenih razlik. Visoka kupna moč in spoštovanje kakovosti sta značilni za kupce v vseh treh državah. Na Češkem prodamo več športnih modelov M kot na Madžarskem ali v Sloveniji.

Katera država pa ima najvišjo kupno moč? Avstrija?

V Avstriji nismo prisotni z znamko BMW. Med prej omenjenimi državami pa ima najvišjo kupno moč Češka.

Žiga Intihar

Katera avtomobilska znamka v portfelju je najpomembnejša in zakaj?

Vse znamke so pomembne, eden izmed diamantov pa je gotovo BMW, s katerim imamo tudi najdaljše odnose. Kot distributer na Madžarskem smo nato vzpostavili največjo prodajalno BMW na Madžarskem.

Regionalno trenutno upravljamo več kot 30 znamk, ki pokrivajo tri poslovne enote. Odgovor je zato odvisen od tega, na kateri del poslovanja se vprašanje nanaša – na distribucijo, maloprodajo ali segment mobilnosti. Na Madžarskem imamo v lasti družbo za izposojo vozil Sixt ter posel souporabe avtomobilov. Gre za različne znamke in različna pričakovanja v razpršenem portfelju.

Na novo smo na Češkem prevzeli maloprodajo znamke Mercedes-Benz, kjer smo se šele začeli učiti. Prevzeli smo tudi prodajo Mercedesovih tovornjakov. Tradicijo imamo kot distributer Opla, pred kratkim pa smo na novo začeli graditi povezave z znamkami, kot sta XPeng in BYD.

Žiga Intihar

Za jesen ste napovedali distribucijo vozil kitajske znamke XPeng v Sloveniji. Kako napredujejo priprave? V katerih prodajalnah načrtujete prodajo te znamke?

Septembra letos je AutoWallis skupaj z našim portugalskim partnerjem, skupino Salvador Caetano, pridobil distri-bucijske pravice za XPeng na Madžarskem, Hrvaškem in v Sloveniji. Od takrat smo že odprli dve prodajni mesti, pop-up trgovini v Budimpešti in v ljubljanskem nakupovalnem središču na Rudniku.

Pogajanja o naslednjih korakih še vedno potekajo in verjamemo, da bo širitev našega portfelja znamk na vozila z Daljnega vzhoda izpolnila tudi potrebe strank v srednji in vzhodni Evropi. Ker kotiramo na budimpeški borzi, ne smem razkrivati informacij pred uradnimi objavami.