Prodajalci avtomobilov se borijo proti nevarnim novostim

Ko je Marc White, pripadnik druge generacije prodajalcev avtomobilov v svoji družini, izvedel, da bo v njegovi domači Južni Karolini stekla proizvodnja nove linije električnih vozil Volkswagen, je upal, da bo lahko med prvimi, ki jih bo začel prodajati. Obrnil se je na podjetje in mu ponudil, da na vrhunskem delu lokalnega zemljišča na lastne stroške zgradi razstavni prostor za 10 milijonov dolarjev in v njem predstavi modele – toda bil je zavrnjen. Takrat je izvedel tudi, da VW načrtuje izločitev posrednikov – kot je on – in neposredno prodajo svojih poltovornjakov in SUV-ov blagovne znamke Scout Motors, ko bodo leta 2027 ti predstavljeni na trgu. 

"Očitno se jim zdi, da znajo to sami bolje ali pa morda ceneje," pravi 45-letni White. Njegova družina že več kot 60 let prodaja avtomobile VW, tradicijo pa je začel Marcov pokojni oče Steve, pod čigar imenom prodajna skupina deluje še danes; njegov najstniški sin, ki je šele opravil vozniški izpit, si nekoč želi tudi tam prodajati avtomobile. White se torej bori in državnim zakonodajalcem zatrjuje, da bi omogočitev neposredne prodaje potrošnikom njegovih 150 zaposlenih spravila ob kruh. 

Že odkar vozniki v ZDA kupujejo avtomobile, to počnejo prek trgovcev, ki distribuirajo vozila in osebno prisotnim strankam omogočajo, da pri njih opravijo zamenjavo starega vozila za novega, si zagotovijo financiranje in se pogajajo o cenah. Vendar pa si prisvojijo tudi del proizvajalčevega dobička in nekateri proizvajalci si prizadevajo, da bi se tega osvobodili. Med prvimi, ki so avtomobile prodajali neposredno potrošnikom, so bila takrat nova podjetja z električnimi vozili, na primer Tesla, znana po gradnji lastnih razstavnih salonov, namesto da bi vzpostavila prodajno mrežo. Zdaj pa se neposredne prodaje prvič lotevajo tudi starejši proizvajalci avtomobilov, vključno z VW in Hondo, in sicer z novimi blagovnimi znamkami električnih vozil, kot je Volkswagnova linija Scout. 

Če bodo pri tem uspešni, bi lahko ameriški trg novih avtomobilov postavili na glavo – s tem pa tudi globoko zakoreninjeno prodajno industrijo, za katero družba Cox Automotive ocenjuje, da je kupcem avtomobilov lani prodala za 627 milijard dolarjev novih vozil. A proizvajalci avtomobilov, ki poskušajo prodajati neposredno voznikom, se soočajo z ostrim uporom trgovcev, ki so običajno dobro finančno preskrbljeni, ne manjka jim političnih navez, zaščiteni pa so z množico državnih franšiznih zakonov, ki varujejo njihov način poslovanja. 

"Trgovci si neposredne prodaje ne želijo, saj jim ni v interesu, da bi se ta jez sesul," pravi Alexander Edwards, predsednik družbe Strategic Vision s sedežem v San Diegu, ki anketira potrošnike in svetuje proizvajalcem avtomobilov. "Želijo, da se denar še vedno steka k njim."

V Južni Karolini neposredna prodaja avtomobilov potrošnikom dejansko ni zakonita, prizadevanja državnih zakonodajalcev za spremembe na tem področju pa so se zaustavila po nasprotovanju trgovcev, vključno z Whitom. Prodajalci v Kaliforniji in na Floridi so prav tako sprožili pravne ukrepe, s katerimi želijo družbi VW preprečiti neposredno prodajo izdelkov pod novo blagovno znamko.  

Za zdaj je postopek rezervacije vozila proizvajalca Scout podoben kot pri kateremkoli drugem potrošniškem izdelku. Potrošniki lahko na spletu izberejo svoje športno terensko vozilo ali pick-up tovornjak, izbirajo med popolnoma električnim in polnilnim hibridnim modelom za podaljšanje dosega, nato pa vnesejo podatke o svoji kreditni kartici in nakažejo vračljiv polog v vrednosti 100 dolarjev. A ta postopek kupcu zagotavlja le mesto v čakalni vrsti, saj dejanska prodaja ne bo zaključena, dokler modeli Scout ne pridejo na trg, kar se bo zgodilo čez dve leti. 

"Vsi bi morali imeti možnost, da vozilo kupijo v nekaj minutah, medtem ko sedijo na kavču," pravi Cody Thacker, podpredsednik za komercialne operacije družbe Scout. "Celoten postopek bi moral biti enostaven kot nakup majice na Amazonu."

Kupci v Kaliforniji lahko še pred začetkom prodaje na spletu rezervirajo tudi novo električno vozilo, ki ga je podjetje Honda razvilo v sodelovanju z velikanom iz sveta elektronike Sony. Glavni izvršni direktor skupnega podjetja, Shugo Yamaguchi, je postopek nakupa v svojem govoru na januarskem sejmu opisal kot »malo malico, brez vsake težave«. 

Trgovci od vsakega prodanega vozila običajno zaslužijo provizijo, vrhunski modeli pa po navadi potencialne kupce privabijo v razstavne salone, zato odločitev za neposredno prodajo potrošnikom še najbolj boli, ko gre za dražje modele. (Cene električnega vozila Afeela 1 proizvajalca Sony Honda Mobility se začnejo pri 102.900 dolarjih.) "Družba Honda mora razumeti, da bomo vsak nespameten poskus izločanja ali spodkopavanja ameriških trgovcev izpodbijali pri zakonodajnih organih in na sodiščih po vsej državi," je v izjavi dejal Mike Stanton, predsednik Nacionalnega združenja trgovcev z avtomobili. 

Dave Robinson, izvršni direktor družbe Edmunds.com za raziskave na področju avtomobilizma v washingtonskem Spokanu, je lani poleti kupil Teslin cybertruck in užival v poenostavljenem postopku ter preglednosti cen pri spletnem nakupu. "Všeč mi je, da mi ni bilo treba polovice sobote preživeti v avtohiši in se pri tem počutiti, kot da se prodajalci pogovarjajo s čarovnikom iz Oza za zaveso, medtem ko sam čakam v finančni pisarni," pravi 44-letnik. "Praga avtohiše ne prestopim nikoli več." 

Seveda pa si vsi ne želijo avtomobila kupiti brez obiska avtohiše. Pred večjim izdatkom si marsikdo želi vsaj malce "pobrcati" pnevmatike in opraviti testno vožnjo, zato Scout ob premieri čez dve leti načrtuje odprtje 25 lokacij na 16 večjih trgih. Tem lokacijam pa ne smete reči avtohiše: nekatere bodo imele razstavne prostore v nakupovalnih središčih, kot jih je odprla družba Tesla, medtem ko bo šlo pri drugih za samostojne '’delavnice'’ podjetja Scout z razstavnimi prostori spredaj in servisnimi prostori zadaj. Scoutove delavnice bodo nekoliko spominjale na avtohišo, vendar bodo kupci transakcijo zaključili na spletu. 

Čeprav takšne spremembe zahtevajo nekaj naložb, hkrati odpravljajo stroške franšiznih trgovcev, kar omogoča večje dobičke. Družbi Tesla je po ocenah vodilnih v avtomobilski industriji neposredna prodaja omogočila, da za vsak avtomobil zasluži dodatnih dva do štiri tisoč dolarjev. Trgovci poskušajo postopek nakupa avtomobila po drugi strani narediti manj boleč, in sicer z digitalizacijo delov postopka, vključno z omogočanjem pogajanj o ceni prek sporočil ali spletnega klepeta. Prodajalci avtomobilov se po mnenju Američanov kljub temu redno uvrščajo med najmanj zaupanja vredne poklice, skupaj z lobisti in člani kongresa. "Niso vsi prodajalci avtomobilov slabi. Naš doprinos ni brez pomena," pravi White, trgovec iz Južne Karoline. 

Družbi Scout in Sony Honda sta se franšiznim zakonom, ki od proizvajalcev avtomobilov zahtevajo prodajo vozil prek avtohiš, poskušali izogniti tako, da sta se opredelili kot neodvisna subjekta znotraj svojih matičnih družb. Scout tako ne spada pod Volkswagen Group of America, družbo, ki sklepa pogodbe z ameriškimi prodajalci; namesto tega deluje pod širšim krovnim podjetjem Volkswagen, zaradi česar se ga lahko obravnava kot katerokoli drugo od stotin pravnih oseb, med katere spadata tudi luksuzni blagovni znamki Porsche in Lamborghini. "Volkswagnovih prodajalcev ne boste videli prodajati porschejev,  Porschejevih prodajalcev pa prav tako ne boste videli prodajati lamborghinija," pravi Thacker iz družbe Scout. "Trgovci nimajo neizpodbitne pravice do druge znamke in drugega modela vozila."

Floridski trgovci z vozili VW in Audi na Floridi se s tem ne strinjajo. Februarja so tožili družbo Scout, da bi ji tako preprečili neposredno prodajo potrošnikom v njihovi zvezni državi. Prodajalci avtomobilov na Floridi so leta 2023 dosegli posodobitev državne zakonodaje o avtomobilski franšizi, s katero preprečujejo prav to. Novi zakon pravi, da mora proizvajalec avtomobilov, če ima v lasti ali pod nadzorom več kot 30 odstotkov subjekta, vozila prodajati prek franšiznih trgovcev. Družba Scout je v celoti v lasti Volkswagna. 

Medtem pa vozniki poročajo, da so vse bolj dovzetni za nakupovanje prek spleta; čeprav glede na rezultate januarske raziskave družbe Cox Automotive le približno pet odstotkov kupcev dejansko klikne na "kupi". Vzrok za to so lahko omejene možnosti nakupa, ki so prisotne še danes, ali pa dejstvo, da gre pri avtomobilu za večji nakup, ki ga potrošniki opravljajo le občasno, zato si zanj radi vzamejo nekoliko več časa. 

"Ljudje resda pravijo, da želijo avto kupiti z enim klikom," pravi Erin Keating, višja direktorica za ekonomijo in industrijo v družbi Cox, "toda v trenutku, ko začnejo brati o mesečnih obrokih v vrednosti 500 dolarjev ali več, in se odločajo o nakupu v vrednosti 50 tisoč dolarjev, lahko hitro rečejo, da se vendarle ne bi bilo slabo z nekom pogovoriti."

– V sodelovanju s Chesterjem Dawsonom in Karo Carlson

Trenutno ni komentarjev za novico. Bodi prvi, ki bo komentiral ...

Pusti komentar