Avtoindustrija po sto letih v spremembo, ki prinaša višje cene

Nakup avtomobila za marsikoga ni izkušnja na katero se rad spomni. V avtomobilskem poslu je bila posredna prodaja avtomobilov prek trgovcev prakticirana zadnjih 100 let. Prodajalci se poslužujejo različnih taktik, da bi avtomobile prodali po čim višji ceni. Ko se je zdelo, da dogajanje v industriji ne more biti bolj nepredvidljivo, je na meni prišla še sprememba v načinu prodaje. Nekateri avtomobilski proizvajalci se že nekaj časa spogledujejo z zamislijo o direktni prodaji – o tako imenovanem agencijskem modelu.

Kaj je agencijski model?

Agencijski model prodaje zmanjšuje vlogo trgovcev. Proizvajalci v tem primeru prevzamejo tudi prodajo, trgovci pa postanejo le posredniki. Trgovci so vsa ta leta delovali neodvisno. Kupovali so zaloge od proizvajalcev. Avtomobile so nato prodajali in se o ceni pogajali s kupci. Razlika med nakupno in prodajno ceno pa je predstavljala njhihovo maržo. Deležu marže so se lahko odpovedali, če so kupcem ponudili popuste. S takšnim modelom prodaje lahko zaslužijo več.

Mnogi proizvjalci bi radi ta model spremenili. V primeru agencijske prodaje bo trgovec spremljal potencialne stranke, jim zagotavljal informacije pomembne za njihov nakup in skrbel za poprodajne storitve. V zameno za svojo storitev bo trgovec prejel fiksno (vendar nižjo) provizijo za vsak prodan avto. Trgovec po novem modelu več ne bo nosil tveganja in stroškov financiranja in upravljanja zalog. Ta se prevali na proizvajalca. Proizvajalec nosi tudi stroške flote testnih vozil in prevzame stroške oglaševanja.

Prehod na direktno prodajo proizvajalcem omogoča, da dosežejo višje cene, saj se morajo trgovci držati priporočene maloprodajne cene in ne morejo cen nižati. Trgovci med sabo več ne morejo tekmovati. Ob tem proizvajalci tudi nižajo prodajne stroške, ki so s pomočjo spleta nižji kot pri prodajalcih. Z agencijskim modelom se stroški distribucije proizvajalcem kratkoročno znižajo za eno do dve odstotni točki, dolgoročno pa do 10 odstotnih točk, so izračunali v svetovalnem podjetju Ronald Berger.

Kdo uvaja direktni model prodaje?

O prehodu na agencijski model prodaje so najbolj glasno govorili pri Audiju, BMW, Mercedes-Benz-u, Fordu in v skupini Stellantis. Audi je ta teden sporočil, da bo v Nemčiji z letom 2024 električne avtomobile prodajal le še direktno, poroča Automotive News Europe. Po novem letu bodo trgovci električne Audije prodajali le v imenu proizvajalca. Za kupce to pomeni konec popustov, ker trgovci več ne bodo imeli vpliva na končno ceno avtomobila.

Tesla že od samega začetka prisega na direktno prodajo. Njihova prodajna strategija temelji na manjšem številu prodajaln in spletni prodaji. Prodajna mesta prinašajo dodatne stroške in nevšečnosti v postopek nakupa avtomobila, ki so v dobi interneta vse manj potrebna.

Mercedes-Benz je agencijsko prodajo v Veliki Britaniji uvedel že z letošnjim letom in s to dosegel višjo povprečno ceno prodanih avtomobilov. Z junijem so model razširili še na nemški trg, postopoma pa ga načrtujejo razširiti po celi Evropi. Do leta 2025 želijo v Evropi 85 odstotkov prodaje opraviti prek direktnega – agencijskega modela. Ob uvedbi agencijskega modela želi Mercedes-Benz tudi bistveno zmanjšati prodajne površine, da bi lahko povečali neposredno spletno prodajo. Kot so sporočili aprila, želijo do leta 2028 prodajne površine zmanjšati za okoli 15 do 20 odstotkov.

V Slovenijo prihaja z zamikom

Tesla agencijski način že uporablja. Znamka Mini bo z agencijskim modelom prodaje v Sloveniji začela prihodnje leto, BMW pa po letu 2026. ''Z agencijskim modelom želimo odgovoriti na spreminjajoče se zahteve in potrebe strank ter jim zagotoviti brezhibno spletno in fizično uporabniško izkušnjo,'' pravijo v BMW Slovenija. Dodajajo, da jim agencijski model omogoča boljše usklajevanje ponudbe in povpraševanja, strankam pa nudi večjo transparentnost pri nakupu zaradi konsistentnih cen.

V novem agencijskem modelu bodo s trgovci zagotavljali najboljšo izkušnjo za stranke, izboljšano konsistentnost cen in večjo učinkovitost procesov. Glede mreže trgovcev v Sloveniji pravijo, da je dobra in zanesljiva, zato ne načrtujejo sprememb.

Porsche Slovenija v agencijsko prodajo zaenkrat ne gre

''V Sloveniji zaenkrat ne bomo uvajali agencijskega sistema za prodajo novih vozil,'' je povedal direktor znamke Audi pri Porsche Slovenija Franci Bolta. ''Drži, Audi je napovedal uvedbo agencijskega sistema za prodajo svojih električnih modelov.'' Vendar bo agencijski model zaenkrat omejen na prodajo električnih vozil na nekaj največjih evropskih trgih. Tudi do sedaj so v Nemčiji in Veliki Britaniji uporabljali agencijski sistem za prodajo avtomobilov velikim kupcem. V Sloveniji se zaenkrat za tak sistem niso odločili, bodo pa njegovo širitev na električne modele v drugih državah z zanimanjem spremljali. ''V podjetju Porsche Slovenija zaenkrat ne načrtujemo spremembe načina prodaje novih vozil, tako da v naslednjem letu ali dveh zagotovo še ne bo prišlo do uvedbe agencijskega sistema,'' še pravi Bolta.

Emil Frey: Vpeljava agentskega modela se zamika

''Po zadnjih znanih informacijah, se na nivoju skupine Stellantis vpeljava agentskega modela zamika, tako da za sedaj pri nas ne pričakujemo sprememb obstoječega modela,'' je povedal Jožko Tomšič, direktor Skupine Emil Frey za Slovenijo. ''Skupina Emil Frey glede nove vizije in strategije aktivno sodeluje s skupino Stellantis, saj morajo biti novi distribucijski modeli sprejemljivi za nas in naše poslovne partnerje.'' Povedal je, da kot skupina že več let delajo na optimizaciji poslovanja mreže poslovnih partnerjev, tako da sprememba direktno ne bo vplivala na slovensko prodajno mrežo. Glede dobičkonosnosti pričakujejo njeno rast in manj tveganj za trgovce.

Konec cenovnega boja med trgovci (iste znamke)

Če danes kupujete avto, lahko pri različnih trgovcih iste znamke dobite različno ceno. Trgovci med sabo tekmujejo z nižanjem cen. Z agencijskim modelom to več ne bo mogoče. Koristi agencijskega modela morda za trgovce niso tako očitne. Z obstoječim stanjem pa niso zadovoljni vsi trgovci. Raziskava Boston Consulting Group (BCG) je pokazala, da so za dve tretjini vprašanih trgovcev največja konkurenca trgovci iste blagovne znamke. Večina za večjo grožnjo vidijo trgovca iste znamke na drugem koncu mesta, kot trgovca druge blagovne znamke, ki se nahaja v bližini, ugotavljajo v BCG.

Depositphotos

Jasno je, da pri klasičnem prodajnem modelu trgovci iste znamke drug drugemu nižajo cene, da bi pridobili stranko, ki je že zvesta znamki. Tako ne morejo izkoristiti zvestobe blagovni znamki, namesto tega drug drugemu znižujejo dobiček. To je privedlo do tega, da so trgovci imeli izjemno nizkie marže in so se zato osredotočali predvsem na zniževanje stroškov s selitvami na podeželje, namesto da bi izboljšali storitev za stranke, še pišejo v BCG.

''Stranke bodo zaradi modela agencijske prodaje deležne še boljše in bolj personalizirane izkušnje,'' so zapisali na BMW Slovenija. Izbirale bodo lahko med digitalno in fizično nakupno izkušnjo. ''Pomembne koristi bo prineslo tudi pregledno in dosledno postavljanje cen na vseh kanalih. V prihodnje bo veljala fiksna prodajna cena, ki bo dosledna na vseh prodajnih kanalih (na spletu in fizično).'' Poudarjajo še stik s stranko, optimalno svetovanje in konec pogajanjem o cenah.

Renault nasprotuje agencijskem modelu

Tveganje, ki ga predstavljajo milijarde evrov, ki bi jih podjetje moralo nameniti za zaloge avtomobilov, je večje od potencialnih koristi nižjih distribucijskih stroškov in boljšega nadzora nad cenami, je za Automotive News Europe povedal izvršni direktor skupine Renault Luca de Meo.

"Za podjetje v panogi, ki ima težave z ustvarjanjem denarnega toka, je imeti ta obratni kapital, z vsem tveganjem, nestanovitnostjo trga, zelo tvegana igra." Dejal je, da je agencijska prodaja še posebej tvegana, ko se prodajne količine povečujejo. ''Podjetje, ki proda približno 100 tisoč avtomobilov na leto, bi običajno imelo 30 tisoč avtomobilov ali trimesečno zalogo. Pri ceni vozila 25.000 evrov to pomeni 750 milijonov evrov kapitala.'' Opozoril je, da bi bila številka za podjetje kot je Renault, ki letno proda dva milijona avtomobilov, še bistveno višja.

"Agencijsko prodajo uvedete, ker želite nadzorovati ceno in znižati stroške distribucije," je dejal. "Torej trgovcu daš 5-odstotno provizijo, popustov pa več ni.'' Dodaja, da moraš imeti zelo edinstven izdelek, da ne ponujaš popustov. De Mea skrbi, da bi prenizke marže trgovce prisilile, da zamenjajo blagovno znamko, kjer bodo dosegali višje. Po njegovi oceni je najboljši način za nadzor nad ceno, da so proizvodne zmogljivosti nižje od povpraševanja.

Kakšne provizije dobijo trgovci?

Po nasprotovanju trgovcev je Audi v Nemčiji dosegel, da bodo trgovci dobili fiksno provizijo v višini šestih odstotkov ter variabilno v višini med 1,5 in 2,5 odstotka. Variabilni del naj bi se v 2025 in 2026 postopoma znižal in se ustalil pri 1,5 odstotka, še piše Automotive News Europe. Trgovci vozil znamke Volkswagen v Nemčiji za prodajo električnega avtomobila prejemajo 4-odstotno fiksno provizijo in 2-odstotno variabilno.

Mercedes-Benz bo v Nemčiji prvi dve leti trgovcem plačeval fiksno provizijo v višini 6,5 odstotka, nato pa se bo znižala na šest odstotkov. V Veliki Britaniji trgovci Mercedesa dobijo 5-odstotno provizijo na prodano vozilo. Če gre za spletno prodajo, provizijo dobi trgovec ki je najbližji kupcu. BMW bo na agencijsko prodajo presedlal leta do leta 2026. Trgovcem bo ponujal fiksno provizijo v višini 5,5 odstotka ter variabilni del, ki bo skupno prevozijo zvišal do 7,4 odstotka, je poročal Automobilwoche.

Prodaja avtomobilov v rokah trgovcev od Henry-a Forda

Posredna prodaja je bila prvič uvedena leta 1914, ko je Henry Ford želel povečati distribucijo prvega množičnega avtomobila – Modela T. Od takrat se način prodaje ni spreminjal. Prva je z direktno prodajo začela Tesla, ki se je in se še na domačih tleh v več zveznih državah zanjo mora boriti na sodiščih. Zakaj se takšne spremembe dogajaj prav zdaj?

Pandemija in pomanjkanje novih avtomobilov je zaradi manjka polprevodnikov odpravila oziroma znižala popuste. Čeprav so težave z dobavo zdaj manjše, nekateri ta trenutek vidijo kot pravi čas za uvedbo prodaje brez barantanja. Kupci so v zadnjih dveh letih sprejeli, da več ne prejemajo popustov. Ob tem želijo proizvajalci avtomobilov spodbuditi spletno prodajo. Zavedajo pa se, da ljudje ne bodo kupovali na spletu, če cene ne bodo enotne, oziroma, če bodo plačali več, kot bi v prodajnem salonu. Želijo, da so cene fiksirane v vseh prodajnih kanalih, piše portal Whatcar.

Trenutno ni komentarjev za novico. Bodi prvi, ki bo komentiral ...

Pusti komentar