FAVI na Balkan eCommerce Summitu: kako se spreminjajo nakupovalne navade v regiji, polni novih priložnosti

Vodilna svetovna podjetja danes balkansko regijo vidijo kot enega najbolj zanimivih in najhitreje rastočih trgov. To se je odražalo tudi v pozitivni energiji na nedavnem Balkan E-commerce Summitu, ki je združil vodilne predstavnike sveta spletnega poslovanja.

Podjetje FAVI, iskalnik pohištva z več kot 5 milijoni izdelkov in 10 milijoni mesečnih uporabnikov, sta na dogodku zastopali Pavlína Honclová in Petya Karagyozova. Predstavili sta vpogled v aktualne trende pri nakupovanju pohištva in izpostavili posebnosti balkanskega trga.

V ospredju sta zaupanje in navdih

Vse več ljudi pohištvo kupuje prek spleta. Kljub temu se nakupovalne navade v tej kategoriji razlikujejo od nakupa drugih vrst izdelkov. Kupci pohištva ne kupujejo impulzivno, temveč se za nakup odločajo premišljeno. Pri odločitvi jih ne vodi le cena, ampak imajo veliko večjo vlogo tudi čustva. Pogosto se sprašujejo, ali se bo izbran kos podal v njihov dom in skladal s preostalim interierjem.

FAVI Balkan Ecommerce Summit

Ključni trendi pri spletnem nakupovanju pohištva:

• Mobilni telefoni: uporabniki pohištvo najprej iščejo prek pametnih telefonov, zato je hitrost nalaganja spletnih strani ključnega pomena.

• Generacija Z: na trg vstopa generacija Z, ki vse manj uporablja klasično iskanje prek Googla in navdih raje išče v kratkih video vsebinah.

• Preverjeni ponudniki: kupci vse bolj stavijo na zaupanje in pohištvo praviloma kupujejo pri preverjenih blagovnih znamkah.

• Umetna inteligenca: vloga umetne inteligence hitro raste. Čeprav še ne predstavlja glavnega prodajnega kanala, gre za področje, na katerega se bodo morala podjetja v prihodnje vse bolj prilagajati.

Faze spletnega nakupa pohištva

Spletne trgovine s pohištvom morajo upoštevati različne kanale, po katerih jih kupci odkrijejo. Zanašanje na en sam kanal danes ni več dovolj. Za uspešno nagovarjanje kupcev v vseh fazah nakupne poti je ključna raznolika kombinacija marketinških kanalov.

1. Navdih: pri opremljanju doma ljudje navdih najpogosteje iščejo na družbenih omrežjih, kot so Instagram, Pinterest, TikTok in YouTube. Pomemben vir idej so tudi iskalnik FAVI, blogi o notranjem oblikovanju in vplivneži.

2. Iskanje: temu sledi iskanje izdelkov prek platform, kot so Google, Allegro ali FAVI.

3. Primerjava ponudbe: v naslednji fazi kupci uporabljajo platforme, kot so FAVI, Heureka ali Biano, kjer primerjajo ponudbe, cene in izdelke.

4. Preverjanje: zadnji korak pred nakupom je preverjanje izdelka - branje mnenj, ogled videov ali obisk fizičnih trgovin in razstavnih prostorov.

Tipična razporeditev marketinških kanalov:

Tipična razporeditev marketinških kanalov

 

Uspešne spletne trgovine obvladujejo naslednje:

• Prisotne so v vseh fazah nakupnega procesa in svojo prisotnost gradijo tako, da uporabnika od navdiha učinkovito pripeljejo do nakupa.

• Marketinške aktivnosti razpršijo med različne kanale in niso pretirano odvisne od enega samega kanala.

• Redno spremljajo rezultate in analizirajo podatke, saj odločitve temeljijo na analitiki in učinkovitosti posameznih aktivnosti.

Kakšna je zgodba podjetja FAVI?

Pot do današnjega uspeha podjetja FAVI se je začela precej skromno. Iskalnik pohištva sta leta 2015 ustanovili dve osebi v majhni najeti pisarni. Med prvimi partnerji so bile blagovne znamke, kot so Butlers, Tchibo, Bonami in 4Home. Podjetje je hitro raslo, že tri leta kasneje pa se je razširilo po celotni srednjeevropski regiji.

Med pandemijo covida je spletno nakupovanje doživelo velik razcvet, z njim pa je hitro rasla tudi celotna panoga spletne prodaje. Leta 2020 je družba Deloitte podjetje FAVI uvrstila na četrto mesto med najhitreje rastočimi podjetji v srednji Evropi.

Kje je FAVI danes? Danes je eno vodilnih podjetij v srednjeevropski regiji, prisotno v 10 državah po svetu. Na Češkem, Slovaškem, Madžarskem in v Romuniji se je uveljavilo kot prepoznavna in vodilna blagovna znamka.

Širitev ima svoja pravila

Za vsako državo smo izbrali drugačen pristop vstopa na trg in strategijo rasti, prilagojeno lokalnim navadam in preferencam kupcev. Nekaj primerov:

• Poljska: kupci močno podpirajo lokalno proizvodnjo, konkurenčna prednost pa temelji predvsem na široki in raznoliki ponudbi izdelkov.

• Bolgarija: kupci izdelke zelo primerjajo, manj so navezani na posamezne blagovne znamke, še vedno pa pogosto izbirajo plačilo po povzetju.

• Romunija: trg ima velik potencial, vendar je uspešnost prodaje še vedno močno odvisna od logistike, infrastrukture in zanesljivih partnerjev.

• Hrvaška in Slovenija: gre za manjša, a zelo konkurenčna trga, kjer je zelo izrazit cenovni pritisk, zato je premišljena marketinška strategija še toliko pomembnejša.

 

Primeri iz praske

Naša rast ne bi bila mogoča brez zaupanja partnerjev. Eden izmed njih je Lampenwelt, ki upravlja 28 spletnih trgovin in ponuja približno 1,2 milijona izdelkov. Podjetje je bilo v preteklosti precej odvisno od Googlovega iskalnika, zato so se odločili razširiti svoje marketinške aktivnosti in okrepiti prisotnost na platformi FAVI, kar je prineslo občutno rast prodaje. Sodelovanje je podjetju prineslo 29-odstotno višjo stopnjo pridobivanja novih uporabnikov in 74,6-odstotno rast prihodkov na platformi FAVI.

Še en uspešen primer je BONAMI, ki je sodelovanje s FAVI začel leta 2016. Od takrat so skupaj razširili poslovanje na 9 trgov in dosegli kar 86 milijonov obiskovalcev.

Balkanski trgi temeljijo na zaupanju

Z vsako širitvijo na tuje trge pridobivamo dragocene izkušnje. Na balkanskih trgih smo hitro ugotovili, da je zaupanje ključnega pomena, vendar ga kupci ne ustvarijo zlahka. V začetni fazi smo se zato osredotočili predvsem na gradnjo prepoznavnosti blagovne znamke in performance marketing. Rast je bila sprva stabilna, a počasnejša, ko smo si pridobili zaupanje trga, se je občutno pospešila..

Balkanski trg ima še eno pomembno posebnost. Poleg močne spletne prisotnosti je zelo pomembna tudi prisotnost v offline svetu. Zato smo vlagali tudi v televizijske kampanje in PR aktivnosti. S prisotnostjo na dogodkih in sodelovanjih znotraj panoge smo lahko gradili zaupanje ter ustvarjali pristne in osebne odnose s partnerji.

FAVI Balkan Ecommerce Summit

• Izdelek naj bo vedno v ospredju. S kakovostnimi fotografijami in natančnimi opisi.

• Kupci ne marajo izgubljati časa, zato je hitro nalaganje spletne strani zelo pomembno.Pomemben je dobro strukturiran katalog z jasno razdeljenimi kategorijami in premišljeno izpostavljenimi sezonskimi najbolje prodajanimi izdelki.

•  Mnenja uporabnikov imajo veliko težo: družbeni dokaz je še posebej na novih trgih izjemno pomemben.

• Podatke je treba redno spremljati, analizirati in na njihovi podlagi sprejemati premišljene odločitve.

• Nakup pohištva ni zgolj racionalna odločitev. Pri končni izbiri imajo veliko vlogo tudi čustva.