Pasti pri prodaji nepremičnine: Kako pravilno postaviti ceno?

Slovenski nepremičninski trg že leta zaznamujeta veliko povpraševanje in omejena ponudba, kar spodbuja hitro rast cen. Toda tudi v takšnih razmerah se lahko prodajalci ujamejo v past previsokih pričakovanj ter si s tem otežijo prodajo ali celo zmanjšajo možnosti, da jo uspešno izpeljejo.

Po podatkih geodetske uprave (Gurs) so se cene stanovanj od leta 2020 zvišale za skoraj 80 odstotkov, hiš za 65 odstotkov in zemljišč za gradnjo stavb za skoraj 60 odstotkov.

Z izkušenimi nepremičninskimi posredniki smo govorili o tem, kako se lotiti prodaje nepremičnine in kakšne pasti jih pri tem čakajo.

Privlačna začetna cena pritegne ogromno kupcev

"Glavni izziv, s katerim se kot nepremičninski posredniki trenutno srečujemo v Sloveniji, so nerealna pričakovanja prodajalcev," je povedal Jaka Petek, direktor nepremičninske agencije Svet Real.

Petek je opozoril na začarani krog umetnega dvigovanja cen neprodanih nepremičnin. Prodajalec namreč preveri cene na nepremičninskih portalih in vidi oglaševane nepremičnine, ki niso prodane – pogosto prav zaradi previsoke cene. Prodajalec nato svojo ceno pogosto nastavi še višje od teh neprodanih nepremičnin, ki že mesece "visijo" na spletu, in začarani krog se nadaljuje.

S strankami zato v agenciji naredijo temeljito analizo trga in dejansko prodanih nepremičnin, na podlagi tega pa predlagajo postavitev tržno privlačne cene. "S tem dosežemo dvoje: hitro prodajo in pogosto celo višjo končno ceno od oglaševane. Privlačna začetna cena namreč pritegne ogromno kupcev," je povedal Jaka Petek.

Nepremičninski trg sestavljajo zelo različni segmenti Jaka Petek iz agencije Svet Real nepremičnine razdeli na tri kategorije: Mestna stanovanja  "Ta trg je najbolj dinamičen. Ob realno postavljeni ceni se zelo hitro razvije zbiranje višjih ponudb." Luksuzne in unikatne nepremičnine "Pri tem segmentu je ključno, da je cena postavljena v razumnih okvirih, vendar pa pri sami prodaji glavne vloge ne igra gola številka, temveč edinstvenost in čustvena vrednost, ki jo nepremičnina vzbudi pri kupcu." Nepremičnine, potrebne celostne obnove "Cenovno daleč najbolj občutljiv segment, ki zahteva veliko previdnosti. Kupci pri teh objektih zelo pogosto predimenzionirajo stroške in tveganja gradbenih del, zato lahko nepremičnina, kljub temu da ima velik potencial, ob nerealni ceni ostane neprodana."

 

Prodajalec izhaja iz lastnih pričakovanj

Tudi Vasja Crnjakovič, vodja mariborske agencije Remax, opozarja, da prodajalci nimajo dostopa do enakih podatkov in orodij kot nepremičninske agencije, ki se lahko pri določanju cene oprejo tudi na podatke o že opravljenih transakcijah. Prodajalci zato ceno pogosto določajo na podlagi lastnih potreb in pričakovanj, ne pa dejanskih razmer na trgu. "Če se recimo par loči in prodaja nepremičnino, pričakuje kupnino, s katero si bosta lahko oba kupila lastno nepremičnino. To je največkrat nerealno," pravi Crnjakovič.

 

Ker se vsak dan na trgu pojavi od deset do 20 novih nepremičnin, oglas s previsoko ceno hitro izgublja vidnost in se po mesecu dni znajde povsem na dnu nepremičninskih portalov. S tem upada tudi zanimanje morebitnih kupcev. Dolgotrajno oglaševanje in morebitno postopno zniževanje cene obenem izboljšujeta pogajalski položaj kupca. Ta lahko dejstvo, da se nepremičnina že dlje časa ne proda, izkoristi kot argument za dodatno znižanje cene, opozarja Crnjakovič. "Svetujem, da prodajalec najame strokovnjaka, tako kot pri drugih zadevah. Tudi montaže toplotne črpalke se ne lotimo sami," je komentiral sogovornik.

Nepremičninski trg je sicer po besedah Crnjakoviča zelo živahen, za dobra stanovanja po primernih cenah je izjemno veliko zanimanja. Tudi za nakup za investicijo, pravi. Za enosobno stanovanje v Celju so imeli na primer kar 62 ogledov možnih kupcev.

Zakaj bi igrali na srečo?

"Za laičnega lastnika je postavljanje cene zelo težka naloga, saj nima pravih informacij za racionalno odločanje, kar je pri prodaji nepremičnine zanj lahko izredno tvegano," je povedal Amadej Parfant, direktor agencije KW Slovenija.

Iskanje zanesljivih informacij je lahko za prodajalca brez ustreznega znanja podobno igri na srečo, meni Parfant. Lastniki se namreč pogosto zanašajo na informacije s spleta, umetno inteligenco ali nasvete sosedov. "Zakaj bi kdorkoli s svojim največjim premoženjem, kot je nepremičnina, igral na srečo?" se sprašuje Parfant. Prodajalcem zato svetuje, naj svoj čas raje namenijo iskanju kakovostne nepremičninske agencije z dokazljivimi rezultati in dobrimi referencami strank na lokalnem trgu.

Gurs: Tudi kupci naj poiščejo pomoč strokovnjaka

Geodetska uprava opozarja na nevarnosti zaradi neravnovesja med ponudbo in povpraševanjem na nepremičninskem trgu. "V takih razmerah so kupci na trgu nepremičnin pod velikim pritiskom, saj konkurirajo z zelo dobro informiranimi investitorji, ki iščejo možnosti zaslužka. V teh razmerah pogosto primanjkuje časa za ustrezno preverbo lokacije in kakovosti nepremičnine, včasih pa tudi ni možno, saj se stanovanja prodajajo in prodajo, še preden so zgrajena," piše Gurs v brošuri z nasveti kupcem nepremičnin.

 

 

"Zaradi zahtevnosti postopkov je možnosti za napake veliko, sploh če v postopku niso vključeni ustrezni strokovnjaki, ki najbolje poznajo morebitne pasti in lahko kupca nanje še pravočasno opozorijo," navaja Gurs in poziv kupce k previdnosti.